Wie man noch einmal 'Nein' sagt.

Stellen Sie sich ein Szenario vor, in dem Sie hungrig sind und ein leidenschaftlicher Liebhaber von Schokolade. Eine verlockende Schokoladentafel, die ein unwiderstehliches Aroma verströmt, wird Ihnen präsentiert und weckt ein Verlangen in Ihrer Seele. Der Präsentator, ein Experte von The Gap Partnership, R. Brian Denning, stellt Ihnen eine verlockende Herausforderung: Verzehren Sie die Schokolade jetzt, um Ihren unmittelbaren Hunger zu stillen, oder üben Sie sich 15 Minuten lang in Zurückhaltung und werden mit doppeltem Genuss belohnt. Dieses Szenario dreht sich nicht nur um Schokolade; es ist eine Meisterklasse in Verhandlung, die die unschätzbare Fähigkeit der verzögerten Belohnung lehrt. Während Sie dem Drang widerstehen, hallt mit jedem Tick der Uhr, das durch den Raum klingt, die Entscheidung wider - sofortige Befriedigung oder eine größere Belohnung für Geduld? Die Wahl liegt bei Ihnen.

Erinnern Sie sich nun an Ihre letzte lange, anstrengende, langwierige Verhandlung. Sie sind kurz davor, einer Vereinbarung zuzustimmen, und die Besprechungszeit ist fast abgelaufen. Dies ist eine große Chance, Sie wollen nicht zu viel Wert aufgeben, aber Sie wollen das Geschäft auch nicht verlieren, daher sind die Stresslevel hoch. Ihr Gegenüber kündigt an, dass er in ein paar Minuten ein weiteres Meeting hat, und fragt dann: „Haben wir einen Deal?“ Wie reagieren Sie, wenn Ihr Herz schneller schlägt und Sie sich vorstellen, wie die Zeit durch eine Sanduhr rinnt? Wenn Sie wie die meisten Menschen sind, stimmen Sie schnell dem Deal zu, um Ihr Stressniveau zu senken, lachen nervös und lächeln beim Händeschütteln. Ihre innere Stimme fragt: „War das der bestmögliche Deal, oder bin ich überstürzt eingegangen?"

Beide Szenarien ähneln der Stanford-Studie von Dr. Walter Mischel, Ph.D. Er setzte 4-Jährige in einen Raum, gab ihnen jeweils einen Marshmallow und beobachtete, wer in der Lage war, die Befriedigung zugunsten einer größeren Belohnung in 15 Minuten hinauszuzögern. Um die lebenslangen Auswirkungen einer „verzögernden“ Denkweise zu bestimmen, sammelte Dr. Mischel Daten, indem er über 40 Jahre hinweg mit den Kindern in der Studie in Kontakt blieb. Er entdeckte, dass „verzögernde“ Kinder ein höheres Maß an exekutiven Funktionen und exekutiver Kontrolle hatten. Die beobachteten „Verzögerer“ wuchsen zu „Erwachsenen heran, die eher das College abschließen, höhere Einkommen erzielen und weniger wahrscheinlich übergewichtig werden."

Haben Sie während Ihrer Verhandlungen Schwierigkeiten, die Befriedigung hinauszuzögern, oder sind Sie zufrieden damit, ein sicheres, wenn auch weniger optimales Ergebnis zu erzielen? Wenn Sie von Natur aus kein „Verzögerer“ sind, merkt Dr. Mischel an, dass es „eine lehrbare, erlernte Fähigkeit ist“, die Ihre Verhandlungsergebnisse verbessern kann.

Die Auswirkung der abnehmenden Zeit kann während Verhandlungen ein mächtiger Hebel sein. Ihre Fähigkeit, dem universellen „Crescendo-Effekt“ zu widerstehen, der auftritt, wenn Ihnen die Zeit davonläuft, ist entscheidend für den Verhandlungserfolg. Realisieren Sie, dass, wenn Sie gestresst und emotional investiert sind, wenn Sie einen Deal abschließen, Sie Wert auf dem Tisch lassen werden. Denken Sie daran, dass die andere Partei genauso oder noch gestresster ist als Sie. Nutzen Sie den Stress Ihres Gegenübers, signalisieren Sie die Ablehnung ihrer Vorschläge, nutzen Sie Stille, um den Zeitdruck zu erhöhen, und achten Sie auf nonverbale Hinweise von Ihrem Gegenüber.

Ablehnung hat einen tiefgreifenden Einfluss auf Verhandlungen. Wenn Sie den Vorschlag einer Person ablehnen, registriert deren Amygdala physischen Schmerz, der auf einer unbewussten Ebene empfunden wird (Sapolsky, 2017). Wenn sie abgelehnt wird, wird die andere Partei versuchen, ihren unterbewussten Schmerz sofort zu lindern. Diese Eile, Zustimmung zu erlangen, kann dazu führen, dass sie irrationale Vorschläge machen, die sie normalerweise nicht machen würden. Wenn man diese vorübergehende „Schmerzphase“ mit Stille kombiniert, kann dies mächtige Ergebnisse erzielen. Denken Sie daran, während der Verhandlungen langsamer zu werden, nonverbale Hinweise zu beobachten und Cluster von nonverbalen Reaktionen im Verlauf zu verfolgen, um festzustellen, ob Sie Ihren Deal optimieren.

Wie können Sie eine Ablehnung noch einmal kommunizieren, um den besten Deal zu sichern, wenn Sie unter Zeitdruck stehen?

- Selbstbewusstsein ist der erste Schritt. Bewusstsein über Ihr Stressniveau, Ihre Emotionen und die Entschlossenheit, keinem Deal zuzustimmen, bevor die Zeit abläuft. Denken Sie nicht und reden Sie gleichzeitig.

- Visualisieren Sie vor der Verhandlung, „nein“ zu sagen, wenn Sie „ja“ sagen könnten. Denken Sie über Ihr Verhalten und Ihre Handlungen nach, wie Ihr Gegenüber reagieren könnte, wie Sie kontern werden, etc.

- Unterdrücken Sie Ihre „Kampf-oder-Flucht“-Stressreaktion. Lächeln Sie und behalten Sie Ihr Gegenüber im Auge. Dehnen Sie Ihre persönlichen Stressgrenzen in Ihren Verhandlungen aus. Wenn Sie einem Deal zustimmen könnten (besonders wenn die andere Partei Ihnen die Hand reicht), sagen Sie noch einmal „nein“ und machen Sie einen weiteren Vorschlag. Formen Sie Ihr Verhalten bewusst, um Ihre Verhandlungsbedürfnisse zu erfüllen.

- Realisieren Sie, dass, wenn die andere Partei noch am Verhandlungstisch sitzt, sie weiterhin interessiert ist. Werden Sie selbstbewusst in Ihren Verhandlungsfähigkeiten, um den Wert Ihrer Deals zu maximieren.

- Untersuchen Sie Ihre vorherigen Verhandlungen mit ehrlicher Genauigkeit, um hypothetisch festzustellen: „Wie viel mehr hätte ich erreicht, wenn ich nicht zugestimmt hätte, sondern stattdessen einen kreativen Vorschlag gemacht hätte?“

Haben Sie den Mut, am Ende Ihrer nächsten Verhandlung noch einmal „nein“ zu sagen – es ist eine kostengünstige und lohnende Aktion. Denken Sie daran, in den Kopf der anderen Partei mit Ihrem Gegenvorschlag nach dem „nein“ einzudringen, um Ihren Deal zu maximieren. Managen Sie Ihr Verhandlungsverhalten…und bereiten Sie sich darauf vor, Komplimente von Ihren zuschauenden Kollegen zu erhalten. Ich wünsche Ihnen viel Glück, aber wir verlassen uns nicht auf Glück. Wir verlassen uns auf Übervorbereitung und bewusstes Management unseres Verhaltens in Verhandlungen, um den Gewinn zu maximieren.